出口营销 - 货主选择

出口营销 - 货主选择

1.百货公司买主。很多国外百货公司会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy's、JCPenny等等,在各生产市场几乎都有自己的采购公司,一般工厂很难打入。他们往往通过大贸易商来选择其供货商,自成一个采购系统。采购量大,价格要求稳定,每年购买的产品变化不会太大,质量要求很高,不太容易变换供货商。他们大部分都参加当地的展览,不会亲自到中国看展览。

2.连锁大型超商卖场。如沃尔玛等,采购量大,也有自己的采购公司在生产市场,有自己的采购系统,对市场价格的敏感度很高,产品变化也很大,工厂价压得很低,但批量很大。开发力强、价格便宜且资金雄厚的工厂可以面对这种类型的客户展开攻势。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让你吃不消,万一质量无法达到验货标准,就难以翻身了。

3.品牌进口商。大部分是品牌自己进货,如Nike、Samsonite等等,他们会找有规模、质量好的工厂直接以OEM方式下单,他们的利润较好,质量要求有自己的标准,订单稳定,跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商,这是值得中小型工厂努力开发的客户。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素。在做生意前,可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。

4.批发商。批发的进口商,他们通常采购特定的产品,在国外国内有自己的发货仓库,通过展览销售他们的产品,量大;价格水平与产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价格,因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的,所以价格及产品的差异性要求很高,相同的产品,常会因为别人价格较低而丢失订单。主要的采购方式是自己到中国参观展览采购。很多资金较雄厚的华人,往往在国外做批发生意,成为批发商,返回中国采购。

5.贸易商。这部分的客户,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客户,需要采购不同的产品,但订单的延续性比较不稳定,订单量也较不稳定。我国的小型厂比较容易跟这些贸易商达成出口贸易。

6.零售商。几年前,国外零售商几乎都直接到外国本土采购,但在电子商务时代,越来越多的零售商自己通过网络询价采购,这类零售商其实是很难培养大的,所以比较适合国内批发商来做,而制造工厂跟他们联系只是把时间浪费在报价上,没有开发潜力。

7.国外政府采购。国外政府采购的特点有下列几个方面:第一数量大;第二品种多;第三重复性强;第四采购公平公正。主要包括两大类:一是服务性采购:二是产品类采购,包括政府日常用的办公用品、家具以及建材、服装、日用品,还有枪支弹药,如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。国外政府是全球最大的采购商,购买的每样东西都属于消耗品,大概一两年之内要进行重复采购,这种重复性对中国企业有好处,使企业安排生产有可循的规律。

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