出口大户生存调查(二)

出口大户生存调查(二)

6月29号,俄罗斯有关部门下令关闭了莫斯科切尔基佐夫斯基大市场,给在该市场经营多年的数万名华商造成了巨大的经济损失。切尔基佐夫斯基大市场是莫斯科最大的服装鞋帽日用品批发市场,在这个大市场里有数万名华商。俄罗斯有关部门称对市场进行整顿,是为了打击“灰色清关”的走私行为,中方经营人员的钱款货物被扣留在市场内大概有20亿美元。而这一事件也引起了中国有关部门的重视,7月22号,商务部副部长高虎城率领中国代表团赶赴莫斯科和俄罗斯有关部门进行磋商,强调俄罗斯应保障在俄华商的合法权益。事实上这一事件确实给国内的一些外贸行业带来了很大的影响。

一、灰色清关之殇
作为成都制鞋产业协会的负责人,彭军一直关注着俄罗斯查抄灰色清关事件的最新进展。他告诉记者,成都每年生产的皮鞋超过1.6亿双,其中的70%被出口到俄罗斯。而成都鞋在俄罗斯的主要存放地,就是位于切尔基佐夫斯基市场区域内的阿斯泰市场。
成都市制鞋产业协会常务会长彭军说:“6月29日,俄罗斯政府又针对灰色清关,将阿斯泰市场进行了长期关闭。阿斯泰市场是干什么的?就是灰色清关的一个销售渠道、销售平台。过去,我们成都的鞋出口俄罗斯,主要靠中间商来进行。阿斯泰市场关闭以后,这个直销的渠道断了。中间商退市以后我们怎么办?如何应对变化的市场?”
做皮鞋出口的大都是规模较小的贸易公司,他们做生意的诀窍就在于用部分订金,从国内鞋厂赊出货物,倒手转卖到俄罗斯市场后赚取差价。如今,数亿美元的成都鞋被封存在阿斯泰市场的仓库中,一旦货物被没收,不但会让在俄罗斯的贸易商血本无归,成都上千家鞋厂也会因为大批货物尚未结算而遭受损失。彭军告诉记者,中俄贸易高速增长的十几年里,一直维持了一个潜规则——灰色清关,这是导致近些年来成都鞋不断被查扣的根本原因。
所谓灰色清关,是指贸易商全权委托清关公司办理海关手续的一种通关方式。1992年,苏联刚刚解体,俄罗斯急需进口大量轻工产品。由于海关清关手续烦琐,关税混乱,俄罗斯海关委员会为了鼓励进口,简化海关手续,允许清关公司为货主代办进口业务。
早期的“灰色清关”,大都得到俄罗斯海关方面的默许。清关公司与海关官员联手,将整批货物以包裹托运的关税形式清关,从事中俄贸易的商人就能以低于法定关税水平的价钱将货物运入俄罗斯市场。上世纪90年代中期,俄罗斯小商品市场迅速走向繁荣,很大程度是受“灰色清关”推动。由于灰色清关过程中,存在大量货值低报、瞒服或改变货物品名的走私现象,因此随着中俄贸易逐步正规,灰色清关成为俄罗斯政府整治的重点。
1998年11月俄罗斯税警部门查抄“兵营”中国商贸中心,上百家贸易商通过灰色清关方式进入俄罗斯的中国商品,由于拿不出货物通关证明,全部被作为无主财产没收,货值近200万美元。
2004年2月,俄罗斯警方突击搜查莫斯科市区南部的“艾米拉”大市场,查抄的货物总值超过一千万美元。
2005年7月,俄罗斯警方在莫斯科市中心的“39仓库”查扣大批来自中国的出口鞋。总货值近千万美元,其中多为温州鞋。后经过多方努力,俄方同意华商交付12万美元“罚金”赎回货物。
2008年10月,莫斯科阿斯泰市场遭到俄罗斯警方的突击检查,贸易商存放在市场里的近两万个集装箱被查扣,货物价值约为21亿美元,是有史以来被查封金额最大的一次。一一次查扣,让许多来往于成都与莫斯科之间的贸易商血本无归。
成都市制鞋产业协会常务会长彭军说“俄罗斯政府对灰色清关进行了严厉的打击,俄罗斯市场开始转型,到了今年三四月份,我们的工厂处于迷茫状态,生产订单量急剧下滑,我们80%的企业订单都下滑了。而下滑的幅度是多少呢?达到了80%。”
近年来灰色清关一直是成都制鞋企业心中的一道阴影,一方面灰色清关让成都鞋迅速占领了俄罗斯的市场,另一方面灰色清关也能让他们顷刻之间陷入险境。要想了解为什么灰色清关和成都鞋有着如此紧密的联系,我们还要先了解一下成都鞋业发展的脉络。

二、“女鞋之都”的源起
在成都市城区的一处老巷子里,记者找到一家和俄罗斯有生意往来的小鞋厂。几间民房被改成了车间,三十多个工人被分配到几道工序上,紧张地制作童鞋。开工厂的四川老板叫廖彩伟。记者发现,他这些年的发展,正是成都1500家小鞋厂的典型缩影。老廖原先在广州一家台资鞋厂做过厂长。2000年,他回到成都,拿出家里的八万块积蓄,开了家小鞋厂。
成都亿米儿童用品有限公司廖彩伟说:“交通工具也没有,走路到材料商处去找(制鞋原料),完了最早第一年的时候,大概就做了一两万双鞋子,当时是有30来个工人。”
廖彩伟设计的童鞋其实就是照着市场上最流行的成人皮鞋款式,仿制童鞋。头一年做下来,不但没赚到钱,连本钱也都搭进去了。廖彩伟向记者反映:“因为我们从广东回来,我们是帮别人管工厂的,但是自己要整个从前前后后,我们举例讲,这个鞋子材料在哪里买,它的成本是多少,市场在哪里,它能在市场上卖多少钱我们都不知道,所以就要到这里亏,你就交学费一样的去学。”
坚持做了一段时间,廖彩伟的生意终于有了起色,在昆明、成都、重庆几个城市也有了自己的代理商,工厂的销量从一个月五千多双逐渐发展到一万五千多双。但廖彩伟发现,在国内卖鞋,款式和质量稍差一点都卖不动。
廖彩伟告诉记者,做鞋生意的圈子里有这么一句话:“内销、内销,越做越累”。国内竞争激烈,经常是货发出去三四个月了,货款连个影儿都没有。老廖只做内销的那几年,十几个经销商压着他一百多万的货款长期不还。更让他无奈的是,到了年底,客户会以种种理由赖掉万把块钱的尾款,加起来怎么也要损失一二十万。2006年,廖彩伟遇到了又一次机遇。一些做中俄贸易的商人找上门来,向廖彩伟付了笔订金,要他加工外单。但一年能接多少出口订单呢,廖彩伟回答说:“比方说按一年生产25万双鞋子来讲的话,就是有17、8万双鞋子是出口的,其中大部分是出口到俄罗斯,也有渠道出口到韩国以及印尼的。”
廖彩伟发现,和国内恶劣的经商环境相比,出口贸易的风险小、付出的精力也少。虽然老外压低了价格,每双鞋要少赚两块钱,但货款有保证,生产计划也容易安排了。于是,廖彩伟的工厂从百分之百做内销,转向80%做出口。
和廖彩伟的经历相同,成都不少鞋厂是靠出口生意发展起来的。2000年以后,便宜的中国鞋冲出国门,在海外市场攻城略地。记者查询到的数据显示,成都鞋已经占据了俄罗斯市场的半壁江山。按照成都有关部门的统计,每年出口到俄罗斯的成都鞋超过1亿双。而根据俄罗斯政府披露的官方数据,目前俄罗斯居民每年消费2.3亿到2.5亿双鞋,其中大部分是以“灰色清关”方式进口的中国鞋,数量大约在1.5亿双左右,而正规完税进口的鞋子不超过8000万双。在采访中,记者了解到,眼下俄罗斯市场越来越不景气,贸易商提出的条件也越来越苛刻。廖彩伟说:“俄罗斯这边已经有好几个客人来过了,过来他们就说整体要求今年的鞋子出厂价必须下降10块以上。就是在去年,我们比方说出厂价是120元每双,今年的毛靴的话,12寸的这么高的话,必须在100块,110块每双这样子。那么造成了利润下降,或者说数量也会下降一些。”
眼下俄罗斯查扣中国鞋带来的风险,这是谁也预料不到的。让廖彩伟更担心的是,如果产品有质量问题,客户就会提出退还的要求,返箱所产生的费用全要由廖彩伟自己来承担。
廖彩伟说:“如果一双鞋有五块钱毛利润,能够出厂的产品没有出什么问题,管理也到位的话,能剩个一双鞋四块钱的净利。你如果是管理不到位,导致这些货物有返箱,有退货或者什么的,那可能你还要赔钱,剩了两块,剩了一块都说不清楚了。”
往年年初的头四个月,廖彩伟接到海外订单能超过13万双,但现在厂里只接到3万多双。订单少了,三个车间停了两个,一百多个工人也回家务农去了。
记者从成都市商务局得到的数据显示,成都当地1500多家鞋厂大都在艰难度日,眼下这些鞋厂接到的海外订单剧减,产能普遍下降了40%。2009年一季度,成都鞋类产品出口4800万美元,同比下降了27.4%。

成都以“中国女鞋之都”著称,全世界每100双女鞋里,就有7双是产自成都的。经济危机席卷全球,成都上千家鞋厂的日子都不好过,而这次俄罗斯查抄中国鞋,不知道又有多少双成都女鞋打了水漂。但我们在调查中发现,即便出口生意越来越难做,多数企业还是觉得外销是一种最适合他们的一种生存方式,如今成都大大小小的鞋厂还是在想尽办法争取订单。

记者在成都听说,就在美国总统奥巴马宣誓就任后不久,成都一家鞋厂接到美国客商的一封感谢信,说奥巴马夫人在总统就职典礼的晚宴上,穿了这家鞋厂生产的一双女鞋。
成都亿百兰鞋业有限责任公司总经理助理吴夕帆告诉记者:“ 这双鞋就是奥巴马夫人在奥巴马总统就职当天的晚宴上穿的这款鞋。(晚宴上穿的?)晚宴穿的,因为当天其实奥巴马夫人穿的有很多鞋嘛。晚宴她是穿的这款鞋。这个鞋的话咱们已经做了可能有50多万双。 ”
这款女鞋的出厂价大约在20美元,在美国市场的零售价是65美元。不管是奥巴马夫人,还是购买了这款鞋的50万美国消费者,都很难想到,美国客商给成都的这家鞋厂留下的利润只有人民币11块钱。小吴告诉记者,眼下这款鞋的订单又增加了6万双,但每双鞋的利润又下降了。吴夕帆说:“利润下降可能有10%。因为本来制造型企业的话,利润就低。所以说下降10%,对我们来说已经是非常大的一块了。”
记者了解到,虽然做出口越来越难,但还是有一些上了规模的大鞋厂愿意接单。在成都的一家大型制鞋企业里,记者看到技术人员正忙着为一双样鞋打样。这家鞋厂生产的二百多万双女鞋全部出口海外。年初的时候,国外的几个知名女鞋品牌会寄来他们最新设计的女鞋样鞋,一旦这家鞋厂和国外贸易商确定了质量标准,上百万双女鞋就会从这家工厂运往北美和欧洲的各个城市。为了接到出口订单,这家鞋厂不仅要满足产品质量标准,就连工厂的环保标准和劳动保护标准,也要满足国外客商提出的要求。在车间参观的过程中,洗手间里一个小小的装置引起了记者的注意。谢平告诉记者:“这个是洗眼器,在工作中如果把眼睛弄脏了,用化学品那些(粘合剂),如果弄脏的时候,快速的过来,通过这个洗眼器,尽快的把眼睛洗干净,然后减少这种伤害。”记者问:“原先咱们安过这种设备吗?”谢平说:“以前没有。就是接了国际贸易的订单和美国客人的订单之后,然后才新装的这个设备,要求装的。”记者:“按照他们的规定必须要有这个?”谢平回答说:“必须要有这个,才能接他们的订单。”
按照国外客商的要求,厂区的每一层楼都安装了洗眼器,这在国内的制鞋企业里并不多见。谢平自己的感觉是,虽然国际客户提出的质量标准、环保标准和劳动保护标准越来越严,但满足了要求企业也能有进一步发展。谢平的鞋厂刚通过了沃尔玛等几个国际品牌的质量认可,基本能保证每个月30万双皮鞋的订单。去年年底刚上的两条鞋面生产线已经忙不过来,他准备再添置两条生产线。
成都市商务局局长郭启舟表示:“出口危机对有一些小的企业,或者是产品质量成本偏高的企业他可能是致命的冲击,但是真正对我们质量比较好的这种发展,或者说企业实力竞争能力比较强的,他是一个机会。这反而是这些企业做大做强的一个机会。”

成都市商务局局长郭启舟告诉我们,虽然灰色清关和各种贸易壁垒给成都鞋业造成了很大困难,但这只是一个表面现象,最根本的原因在于,成都鞋业既没有品牌,也没有销售渠道,当危机来临时只能坐以待毙,要想走出困境必须想出一个新的办法。

三、“内外”兼修 重振成都鞋
俄罗斯一直都是成都鞋的主要市场,然而在过去,和俄罗斯零售商谈生意的主要是温州和北京的经销商。因此虽然“成都造”的皮鞋早已经走遍了俄罗斯的大街小巷,但却很少有人知道这些鞋来自成都。俄罗斯查扣灰色清关造成的部分贸易商退市,让经营多年的销售渠道被迫中断。为了重新找回缺失的贸易链条,2009年3月,成都的44家鞋厂,一起飞往俄罗斯参加鞋业博览会。成都市制鞋产业协会常务会长彭军告诉记者:“当时去的时候,大家心里想,包括那些工厂想呢,按照成都话说,大家出去耍一下。第一是看看市场到底是怎么回事,第二是看看俄罗斯的展览会有什么新的机遇,抱着这种目的去的。”
莫斯科国际鞋类展览会是世界上著名的专业鞋展之一,也是东欧地区规模最大的鞋类博览会。从1997年举办至今,莫斯科国际鞋展基本代表了东欧市场的最新时尚趋势。彭军希望通过成都鞋厂集体参加国际鞋展,打响“中国女鞋之都”的区域品牌。然而一到俄罗斯,彭军发现,国外客商根本就没听说过他们的品牌。彭军说:“我们成都做了几十年的俄罗斯市场,可以说每三个俄罗斯妇女穿的鞋子有一双肯定是成都造的。靴子我们占了全国的70%的产量。居然俄罗斯人不知道这是成都造的。觉得成都还在做鞋嘛。所以我们感觉到的话,俄罗斯的市场,我们一定要自己去开发,我们一定要建立我们的直销商城,我们中国女鞋之都的品牌一定要在俄罗斯打响。”
在这次国际鞋展上,许多俄罗斯客商被成都制鞋企业展台的中国红主题所吸引,几天下来,参展的企业拿到了3000多万美元的订单。不过郭启舟告诉记者,在他看来这次俄罗斯之行也正说明了成都制鞋产业的问题。郭启舟表示:“从订单的规模来说,我们最初预计是希望订单量能够有8000万美元左右。那么实际上是只有3000万,当然这个业绩也不错了,但是这也反映出我们的企业品牌的知名度,影响力和我们企业的接单能力这两个方面还有需要进一步推动的地方。”
一方面要让海外客商了解成都制鞋企业的情况,另一方面要让国人了解成都的女鞋品牌。在成都市的一条繁华街道上,记者看到一家女鞋连锁店,门口的店名上打出了“中国女鞋之都”的区域品牌。彭军告诉记者:“我们是一个中国女鞋的制造基地,我们有上千家工厂。我们制造基地需要建设、建立我们的直销平台。我们中国女鞋之都名品连锁店坚持的一个原则就是工厂直销,用工厂直销的商业模式来开辟我们企业、产品的一个销售渠道。建立我们的终端市场。”
彭军告诉记者,以往一双成品鞋从工厂进入商场销售,中间要经过批发商和零售商几个环节。他们的连锁店采取工厂直销的经营模式,希望用价格优势赢得消费者对中国女鞋之都这个区域品牌的认可。几个月经营下来,彭军对店里的销售情况非常满意。他告诉记者:“
我们原来设想的是,一个月的销售额一个店有10万元就不错了,现在来看我们已经达到15万元,因此我们想的话,一个工厂要想进入连锁这个体系,要想进行一个良性运转,要开到40家店。有了40家店就能够保证一个工厂可以解决一千人的就业。“

为了应对危机,成都鞋业一方面走出去开拓国外市场,另一方面,打起了内销的主意,但内销说起来容易,做起来难,在成都的采访中向我们大倒苦水的企业不在少数,而我们另一路记者在浙江采访也发现,开拓国内市场确实不是一件容易的事。

四、海外攻城略地
浙江嘉善是国内重要的音箱出口基地,记者在浙江恒科实业公司看到几条生产线都在紧张地忙碌着。这家公司的总裁张志明告诉记者,这些大都是为美国著名的音箱销售商CA公司生产的多媒体音箱。而就在我们刚到工厂不久,CA公司的亚太区总裁邝志基也刚好从香港赶过来。他说,CA公司是北美多媒体音箱销量第一位的销售商,销售网络几乎到达北美每一家零售商,而他们公司销售的多媒体音箱90%都由恒科生产,双方合作已经整整十年了。邝志基告诉记者:“因为他们的研发能力,可以帮我就是专有概念的开发出来再生产,这样对我的帮助,使我投入到研发的精力和成本很低,提高了竞争能力
原来,恒科在98年便选择了与CA以ODM的方式在进行合作,也就是说CA只提供概念性的要求,由恒科来自主研发设计不同款式的音箱为CA提供多项选择。正是凭借独到的研发能力,恒科吸引了像CA,罗技和苹果等大客户。张志明告诉记者:“我们从传统的音箱,很简单的一个模拟音箱到现在的数字音箱,包括现在我们研发了一些跟apple的iphone的这些配套,这都是比较新潮的那些东西。而且这些新的产品,对我们企业来讲,从利润方面,从各方面还是比较有利的。”
如今,恒科每年量产的音箱有30个款式,但实际上,设计师们一年真正开发设计出的产品多达100多个款式。浙江恒科实业公司设计总监高骏说:“这些东西可能不是眼前的需求用的上的,比如现在大家在金融危机的时候,很多的企业,他们要自己再去想东西,但是我们有积累,我们随时拿出来可能就可以用上。”
眼下,恒科公司开发的新产品有70%是专为大名鼎鼎的苹果公司配套设计的,年出口额达到三亿元人民币。张志明坦言自已还算是一帆风顺。然而去年的一件事儿却触动了他。就在恒科公司的旁边,一家音箱企业已经被另一家电子企业所替代,张志明说,那家企业原来业绩也做得相当不错,可金融海啸到来,一下就垮了。眼看着身边有人倒下,张志明感到如果像以前一样百分之百出口,把宝全部押在海外市场风险太大。尽管自已并没有在金融危机中受到大的影响,但他还是开始动了两条腿走路的心思。张志明说:“特别是金融危机下,应该说,国内市场是比较大的,我们最近一直在了解,在研究,包括我们的设计师,也在感觉国内市场我们为什么不做,我们国外市场做得这么好,国内市场为什么我们要放弃这个机遇”

张志明对自已的音箱在国内的前景非常自信。他的自信是有道理的,在音箱这个行业里十几年,从生产单体小喇叭到现在的数码音箱,他是要技术有技术,要设计有设计,再加上和国际上数一数二的大客户合作,开发国内市场应该没问题啊。可是当他把那条腿刚刚迈进国内却发现,情况远不是他想得那么简单。
五、外贸冠军的内销窘境
改革开放后,中国的对外贸易规模开始迅猛扩张。国家陆续推出多项政策鼓励出口。到了1995年,中国出口产品结构再一次出现大的跨越,机电产品取代纺织服装成为第一大出口产品。而就是在这一年,张志明开始做起了音箱的生意。上世纪90年代,国外电脑市场兴起,随之而来的是对电脑音箱的大量需求。张志明庆幸自已赶上了这个好时候。他的企业开始迅速发展。如果不是去年开始的金融危机,张志明还不会将目光转向国内。记者看到,现在的恒科公司营销中心,已经分为国内和国际两个销售部门,然而与国际部的忙碌相比,国内销售这边显得冷冷清清。浙江恒科实业有限公司营销经理过森梁说:“目前我们人确实比较少。”记者:“为什么这么少?”,小过回答说:“因为我们国内部刚刚成立,我们现在正在招兵买马你看。”
这些都是让张志明拿到大量海外订单的音箱,有的款式最多的时候一个月就能出十几万套,可是在国内整整两个月却只卖了十几套。这样一个巨大的差距,问题究竟出在哪呢?小过是恒科公司的老销售员了,因为公司过去一直做出口生意,他的主要工作就是针对海外客户。而现在他也临时跑起了内销。这天记者跟随他和同事带着公司的音箱来到了嘉善县的一个国美电器城。虽然同在一个县城,但这位经理竟然没有听说过恒科的音箱品牌,尽管对小过他们带来的产品很感兴趣,但他表示,恒科的音箱不能在这里销售。浙江嘉善市嘉善县国美电器的经理表示:“如果要进卖场,我们跟他们的代理商签订合同的话,那么可以通过他来进入这个市场。你可以作为他的那个供货商。让他作为你的代理商,你把产品先是转给他那里,再转到我们这里。进我们国美。”记者问:“不能直接进入?”国美电器的经历回答记者:“对,因为我们目前来说已经有一家在操作,所以说不能冲突的。”
小过这才知道,像国美,苏宁这样大的卖场,大多只和某类产品的总代理商直接对话,而掌握着众多电子产品厂家营销渠道的代理商不但对品牌有要求,在货款回收上也往往要押上至少45天。大卖场的门坎难进,那些商铺林立的电子市场情况又会如何呢?从国美出来,小过又和同事马不停蹄地赶到上海著名的百脑汇电脑城,这里经销着各种各样的电子产品,他希望在这儿,能找到愿意合作的经销商。过森梁告诉记者:“现在外贸形势比较严峻,所以我们来看看有没有机会做一些个新品牌。”
看到人家对自已的产品感兴趣,小过也来了劲儿,拿起手机给对方试了起来。可最后结果还是让他失望了。百脑汇电脑城销售员:“和apple搭界的产品,相联的产品它都是卖得比较好,但是也要看品牌的,像一般的品牌要打市场是很难的。我个人可以接受但是我们公司是主要是以JBL为主的总代理。应该不会再为第二个品牌推销了。”
就这样,小过和同事在电脑城里跑了整整两个小时,一圈下来他已是满头大汗。可是人家不是有自已固定的代理品牌,就是嫌他们的价格高,有的甚至还要先拿货后结帐。过森梁告诉记者:“因为国外的话,我觉得他们做事比较直接,只要我们去竞标竞到了一个项目,我们只要按他们的要求把货生产出来,我们就能收到钱,但是国内就不一样,国内的销售渠道他们就要求我们去铺货,然后做收销的渠道,所以对我们的资金占用啊,然后货款的回收都有很大的风险。”
缺乏内贸的营销渠道,没有足够的把握投入更多的资金,记者在随后的采访中发现,这些是许多出口转内销企业共同面对的问题。

六、外贸冠军的内销窘境
王耀,中华全国商业信息中心主任,他说去年以来找上门来要求他们帮助做内销的外贸企业特别多。他接完电话告诉记者:“现在都是这种事,这个是江苏的。”记者问:“一个做,要做?”王耀回答:“一个区域在南京。”记者:“这样区域就说很多好几家企业了?”王耀说:“一个区域,这个区域都是加工企业嘛,他就是说想了解做内贸怎么做嘛。”
王耀说,出口企业在海外市场是简单的一对一订单销售模式,大多会有非常可靠的还款保证,而在国内市场就复杂得多。面对内销外销完全不同的两种交易规则,许多出品转内销的企业是一头雾水。王耀说:“我们的零售商,大型零售商目前多数都是引厂进店或联营方式,这种联营方式也是风险由品牌商或者供应企业自己承担,零售商不承担。往往就是除了价格以外,还有市场,还有售后服务,还有消费者,还有定价等等。甚至包括促销广告,所以应该说做内贸市场往往要比纯做外贸要复杂得多得多。”
在中国许多城市的电子消费市场,我们都能看到这样的场景,电脑,手机,音箱,各种电子产品多得让人眼花缭乱,而其中多媒体音箱市场可谓一片繁荣。有调查显示,中国数千家工厂和几百个品牌生产了全球80%以上的音箱。王耀说,像恒科这样做电子的企业要想在国内市场占有一席之地,难过的坎儿不少。王耀告诉记者:“我们国家电子产品和食品市场占有率非常高。前十个可以占到一半以上的市场,甚至更高。那么这个我们就说这种电子产品跟这种食品市场是非常难做的,因为它有大的企业已经都事先把这个市场占住了。”
少到十几块钱,多到几百块钱,电子城里,各种档次各种来路的产品混杂在一起,让消费者感叹这里的水深时,也让许多正规的厂家感到头疼。张志明告诉记者:“做内销市场确实带来一些很大的困扰。它那个销售的渠道不一样,你比如说我们销售国外的渠道,应该说他每一个这个商场分的很清楚,你比如说这个大的超市,百盛,包括沃尔马,他们每一个超市,每一个层次分得很清楚,但是我们国内就不一样。国内电脑城啊,他高端的也做,低端的也做这个门槛的准入还是比较乱的。
张志明说,在一些电脑城,经常能看到模仿恒科诺轩品牌的音箱在销售,仿制品的外观和他的产品几乎一模一样,而且价格还便宜。在采访中张志明告诉记者:“现在问题确实是很头疼的事情,一个好的产品,我今天投放市场,可能不到一个月马上就模仿出来了。”
国内的多媒体音箱市场准入低,成千上万的厂商如挤公车一般进进出出。水货、假货产品的质量和售后服务难以保证,一些小厂,山寨品牌为了追求低价以寻求卖点,不惜愉工减料压缩成本。而众多正规厂商不仅没有形成合力反击,也常常被卷进市场的恶性价格竞争。张志明表示:“虽然这个东西很简单,而且附加值又很低,但是我们不管从每个线也好,每个塑料的盒子也好,我们的成本可能会比一般小作坊的工厂成本要偏高。”记者:“对,因为我看这个也就50块钱,100块钱。”张总:“对,因为你像这个塑料盒,塑料盒我们必须要达到多少厚度。但是有些可能你这个塑料盒薄了,看其外观造型是一模一样的,但是它的音质是完全不一样的。”
市场缺乏规范,知识产权得不到保护的时候,机会就不是平等的。在不少三四级城市,山寨产品甚至成为了市场主力,把名牌产品置于了尴尬境地。张志明说:“国内的消费者他看到这个东西,跟这个东西差不多的,但是价格很便宜。因为我们十几年以来,我们都是按照国际最先进的标准、要求做我们的产品。这是一个摇摆器,以前我们这个线可能放在书包里老是折,我们维持每一根线都要达到3000次的摇摆姿态。你看我们这个拔插机,我们那个插口要经过6000次的实验,插头来回拔插,然后达到我们这个标准。”记者:“用这么多的实验设备?”张志明回答:“有这么多的实验才能保证我们产品的质量。”
张志明说,与那些家庭小作坊式的小厂为了模仿去挨个打官司显然是不现实的,可要是为了拼价格去降低成本降低品质,他又过不了自已这一关。张志明说“现在我们跟国际大的公司这些品牌在合作,你说让我再做一些烂的产品为了打开销路,打开市场,然后降低了我们这个企业的品质,说实话等于就是倒退了,那企业应该说是不可取的。”
面对复杂的内贸环境,张志明有时也显得进退两难。毕竟自已在外销市场上还没受到大的影响。而专家也指出,出口企业转内销除了要有充足的营销资金,还要做三到五年的长远打算,并要针对国内市场的情况确立不同的营销战略。
王耀表示:“在某一个小家电的产品当中,找到一个市场的空间,这空间当中原有大的品牌并没有介入,这时候你可能获得成功。”
而张志明也告诉记者,他不是一个轻言放弃的人,眼下他正在对国内市场进行更详细的调研,并开始寻求差异化发现新的商机。在车间里张志明告诉记者:“比如说我们这个产品从前做礼品,特别是我们去年这个春节的时候,我们政府也对我们比较支持,搞一些礼品。礼品这种方式采购,政府采购,我想感觉蛮好。”
张志明说:“每年,像中国银行,中国移动等公司都会有积分回馈礼品的活动,而这些时尚而又小巧的便携式音箱非常适合走礼品路线。他们也准备参与对礼品供应商的公开招标采购。”对此,张志明坦言他并没有多大的把握,因为,国内市场上的屡屡碰壁让他明白,出口企业转内销还有很长的路要走。

在采访中,我们能充分感受到集中在张志明心中的两种情绪,那就是自信和困惑,国际市场上,他可能是信心满满的大学生,但面对几乎一片空白的内销资源,他又更像一个手足无措的小学生。当金融海啸来袭之际,面对订单减少、贸易保护的重重障碍,出口企业试图将国内市场当做他们的一个避风港,但他们发现国内市场同样也是布满了坎坷。那么内外交困的出口企业究竟应该怎样突围呢?

七、以“安全”的名义
在江苏昆山如果你要找“好孩子”,恐怕绝大多数的当地人都能帮你找到它准确的位置,“好孩子”不是孩子,是一家生产童车的企业,在这座以电子信息产业闻名全国的城市,这家全球最大的童车制造企业显得很特别,而更特别的是在2008年,当许多外贸企业受金融危机影响出口出现下滑时,2008年一季度,“好孩子”的出口竟然比上一年同期增长了56%。在这场百年一遇的金融海啸中,它真能上演一个独善其身的神话吗?
2009年1月28日美国国会众议院通过了总额为8190亿美元新经济刺激计划,这一计划提出,任何基础设施项目要获得其资金支持,前提必须是所使用的钢铁产品为美国生产。
而在同一天召开的达沃斯论坛上,英国首相布朗和德国总理默克尔等一些国家的领导人却对这项计划皱起了眉头,这些领导人指出,如果相关规定获得通过,美国的这种做法可能引发贸易保护主义的恶性循环,甚至是贸易战。
然而,批评并没有使终止贸易保护的脚步,而此时正是中国人最重要的节日春节, 一条突然而至的法案让一个正在欢度传统佳节的中国企业家陷入了困境。正与家人过团圆年的好孩子质量管理中心竺云龙突然接到了一个电话,这个电话,让他一下子犯了懵,原来,美国突然宣布两个月之后,《消费者产品安全改进法案》将全面生效,这个法案大幅提高了儿童产品中铅以及各种重金属含量的要求。法案规定,从2009年2月10号起,玩具材料表面的铅含量必须低于百万分之六百(600ppm),而到2010年8月14日,该标准不仅针对表面,连材料内部也必须达标。好孩子集团副总裁竺云龙告诉记者:“以前要求镀层满足就行,现在要求你整个机体都要满足,所以这就从实际的这个风险来讲,是非常非常低的。”
说得通俗一点,以前的标准只管表面,这个新标准要求产品从里到外都要达标,竺云龙觉得这个法案有点不近情理,因为有些地方是消费者根本不可能接触到的,因而,这个法案后来也被外界称为是自1972年消费品安全委员会(CPSC)成立以来,最苛刻的消费者保护法案。
竺云龙告诉记者,其实在2008年8月14日,当时美国总统小布什签署这个法案的时候,他们已经关注到了《消费者产品安全改进法案》。他说:“其实我们从铅这些测试是很久以前我们测试,就是我们每批都在测,那个时候测涂层的。”
通常美国的一个法案从签署到生效,一般都会有1年左右的过渡期,以便企业消化原有的产品,但这次情况完全不一样了,仅仅隔了半年,还没有等他们把所有的产品测试完,这个法案就生效了。
新法案要求,从2009年2月10号起,所有在零售货架上的产品都必须符合最新的质量安全要求。竺云龙说:“一般理解这个法案的话,你生效日期会说你是制造日期算,比如2月10日就是我们是2月10日生产的东西,他不是2月10日在货架上的东西。好孩子集团总裁宋郑告诉记者:“而现在我们感觉是越来越快,就是调整的项目越来越多,同时他给调整的时间越来越短。这个我们认为呢,这个是对中国的企业做美国市场是一个很大的障碍。这是一个贸易壁垒。”
对于竺云龙而言,即便是贸易壁垒,他也要在今年2月10号前把这道关闯过去,他形容自己的工作就像排雷,不能放过任何一个细节,否则就会铸成大错,随着标准实施日期的临近,多数零件通过检测,但一个小小的气门嘴却让他犯起了愁。竺云龙告诉记者:“  因为这个铜,大家都知道,铜本身里面又铅这种杂质,所以它的含量有的是比较高的。但是我们发现这个东西不合格,还好当时没有再申请这个产品,所以我们马上看库存,库存有没有影响,马上封存。但是最重要的是马上去找那个能满足这个要求的替代材料。”
但竺云龙发现这个替代材料并不好找,他招集了几位对铜材非常熟悉的专家,看看市场上有哪些材料符合要求,结果发现有的材料在铅含量上可以达标但又不符合其他的要求。竺云龙说:“那大家知道这个零件就是像铜器嘴是标准件,很多工厂都有做,他是做给大人的自行车用的,或者其他产品用的。他没有这种要求,做给儿童车用的,相对对于它的量来说可能比较少。”
气门嘴企业从来没有听过说这种要求,没办法为了赶时间,竺云龙只好干起替气门嘴企业寻找合格原料的工作。竺云龙说:“在这个大概一个礼拜之内,基本上就是我们把材料找到了,买到了样品打到了,拿来赶快测试,一测试能满足要求了。”
2月10号,中国农历新年的正月十六,许多中国人习惯上把这一天看做新的一年工作的开始,这个春节,竺云龙和他的团队却是在工作中度过的,也在这一天,美国《2008消费品安全改进法案》的正式开始实施,对于许多玩具生产企业而言,这天绝对不是一个好日子。宋郑还告诉记者,因为没有给企业足够的时间去消化过去的产品,这次没有一家玩具出口企业能逃过此劫。宋郑告诉记者:“我们计算了一下,大概总共的损失在两三百万人民币。”记者问:“这个在同行当中是一个什么样的比例,算小的?”宋彬还:“这个我想这是一个很小的一个损失。”记者:“据您了解周围的同行他们是一个什么情况?”宋彬还回答:“我听说有一些同行,他们甚至把上百个集装箱退回来,这个非常多,光运费就不得了。”

宋郑还说这次他能够躲过此劫,还要感谢美国人给他上过的一课。这款双人童车是好孩子1997年在美国市场推出的一款车型,卖的不错,产品也符合美国的相关标准,但由于没有考虑到美国的消费习惯,个别车在跨越台阶时出现了断裂,一些消费者通过美国消协提出了索赔、召回的要求,为了不失去市场,好孩子采取了息事宁人的做法,最终召回了近8万辆车,在缴纳了这笔昂贵的学费后,好孩子开始格外关注安全问题,每年好孩子在安全方面投入都要达到几千万元。而光靠被动的这种接招是无法在这场空前的危机中独善其身的,那么好孩子又是怎么做的呢?

八、对“贴牌”说不
进入2009年以来,好孩子细心的职工会发现厂区中有一处办公室的灯光总是彻夜通明的。
这里是好孩子的电视电话视频中心,可以和全球美国、日本、欧洲三个设计中心随时保持联系,为了协调全球各地的时差,宋郑还经常要把会议安排在晚上。金融危机爆发以后他们加快了新产品的开发速度。在好孩子采访期间,记者发现,这里总是有一些洋面孔出现,眼前的这个客户来自英国,是英国一家非常有名的童车生产企业,这个客户就是为了一个新产品来找好孩子的。宋郑说:“新品的拉动的力量是非常非常大的,比降价,降价达不到这个效果,你说我便宜,便宜解决不了问题,就是要新品。”宋郑还说,不少人认为这一时期厂家应该通过降价来拉动消费,这其实是错误的认识。单纯的降价会让顾客保持一个观望的状态,这时期最应该做的是加快新产品的开发速度来刺激市场。英国客户表示:“实际上在这个时候你要采取保守的战略,其实可能不是很奏效,而且很有可能你采取保守的战略,你等着这个销售上门,销售是不会上门的。”
在掌门人宋郑还看来,好孩子能够在金融危机活下来,秘诀只有一个,那就是不停歇地创新产品。和国内多数玩具企业不同的是,好孩子从就没有选择贴牌生产的发展模式。宋郑还告诉记者:“当时给我的3000万,让我做OEM,我没有接受。”
1997年,一个外商要给他一笔3000万美元的订单,条件是让好孩子只作OEM,但被宋郑还拒绝了,要知道当时好孩子一年的外销总量还不到3000万美元,他给自己定了两个规矩,不做单纯的OEM,一定要有自己的品牌。如今好孩子平均每天能够产生两个专利。
宋郑还表示:“要让竞争对手没法替代你,没法抄袭你,抢也抢不走,那么这个能力非常重要,这是生存的一个根本。”
2008年9月,沃尔玛——这个全球最大的连锁零售商,给好孩子出了道难题——它要好孩子把这款伞推车的销售价格从现在的11.99美元降到9.99美元。宋郑还说:“也就是说对好孩子来讲,要求我们要降低大概是要9个点,但是我们的毛利就是差不多就是9个点,你假如这样子的话,我们变成要零毛利或者负毛利,这个就没法做了。”

沃尔玛给了“好孩子”抛出了一个诱人的大馅饼——如果这款车降到9.99美元,我要订200万辆。这种伞推车结构设计得已经非常简单,宋郑还知道,要想把原材料的成本降下来,唯一的办法就是在简单得不能再简单的结构上再做减法。一周后,设计人员拿出了一个不可思议的方案。好孩子副总裁贺新军说:“就是把后面两个支腿给拿掉,当时他告诉我的时候我有点不大相信。”
一个车子有四个轮子,四个轮子通常有四个支架,而这个方案竟然要拿掉两个支架。贺新军说:“这东西拿掉以后,这个强度啊当时一下我想到这些,最后我看了一下,从电脑里看了他们的设计。从原理上将能够说得通。”
经过反复试验,最终的结果是,设计人员又多拿掉了一个横支架,而车子的强度还超过了原来的车型。记者问:“就是拿掉这三个架子,大概成本降低了多少?”贺新军回答:“大概在10个点。”记者:“那折合成美元大概是多少美元?”贺总:“其实美元现在对我们来说,他这个应该是在0.5美元左右。”
拿掉三个支架让好孩子得到了200辆车的订单,但这并不是好孩子创新内容的全部。宋郑还告诉记者,好孩子是全球最大的童车生产企业,国际上一些知名品牌的童车都是好孩子设计和生产的,如果想用“好孩子”这个品牌打入国外童车的高端市场,现在来看还有些困难,所以他们只能采取合作的方式,借人家的销售渠道进入童车的高端市场,这样一辆童车上就会经常有两个商标出现,一个是人家的商标,另外一个是好孩子自己的商标,这样做可以让海外的消费者逐渐认识好孩子这个品牌。宋郑还说:“我们有一般在国际上面我们用两个品牌,一个是goodBABY,一个是GOBy两个品牌。那么这一类产品在我们整个销售当中在国际市场上占了大概是40%左右的一个份额。然后另外有一部分是我们跟合作伙伴品牌的联合商标。就是既用我们合作伙伴的商标也用我们自己的商标,那么这一类要占到15%到20%,其余的我们是只用合作伙伴的商标。”
目前好孩子的业务中海外市场占到了六成,国内有四成,它凭借设计、与国际知名品牌合作在海外市场攻城略地,在国内它依靠自有品牌积累下的口碑占据着童车市场的龙头位置,这种策略是它在激烈的竞争中左右逢源的真正原因。宋郑还说“现在呢我们也创造了一个新的这个好孩子自己的高端品牌。今后我们会更多的在高端的商品上面使用我们自己的品牌来销售。”

玩具一直中国的传统出口产品,2007年中国玩具出口额达到了84.75亿美元比1976年增长了380多倍。但无品牌、无渠道、无设计,只能为国外企业做贴牌生产的烦恼也一直困扰着国内的玩具企业,其实不仅是玩具,过分依赖海外市场,缺乏创新能力,不能适应国际贸易形势的变化,这些问题也是许多出口企业通病,解决这些问题既需要政府的扶持,更需要企业自身的智慧和努力。在制作这一节目的同时,我们还对近4000家出口企业进行了入户调查,得出了一份内容翔实的分析报告,它全面、真实反映了出口企业目前的生存状况,我们将在8月22号的节目中公布这一报告。
今天的局面应该是企业心中早就知道的,只是不确定时间而已。灰色清关,非常时期的非常产物。
动漫城一卡通充值 致电15177746788+Q+269977230+1632261258+1579294011、675865850
致电15177746788+Q+269977230+1632261258+1579294011、675865850 电玩城一卡通充值 一卡通电玩卡充值 游戏一卡通充值 游戏厅一卡通充值 动漫城一卡通充值 游戏一卡通上分卡充值 游戏一卡通积分卡充值 一卡通储币卡充值 游戏一卡通远程充值












飞速娱乐电子科技   
外贸天空·免责声明
本站提供网上自由讨论使用,所有个人言论并不代表本站立场,与本站立场无关,本站不会对其內容负任何责任。
本站内容均经过严格审查筛选,内容健康,如发现违反国家法律法规的內容,请立即联系我们,我们立刻从网站上删除,并致以最深的歉意。